Crear propuesta única de valor para tus proyectos es un reto, los primeros segundos de tu comunicación con el cliente son decisivos para que este pueda darle seguimiento a tu propuesta y aceptarla.

Todos en algún momento de nuestra vida profesional se nos han presentado la oportunidad de hacer una presentación de algún proyecto, pero no siempre tenemos los recursos para su desarrollo y esto nos bloquea.

Algunos tenemos grandes ideas de negocios, pero cuando nos dicen preséntame la propuesta ahí viene el lloro y el crujir de dientes, porque tenemos una buena idea, pero al no contar con las técnicas necesarias para hacer una buena presentación, en ocasiones, nuestras ideas no salen de nuestra mente.

En artículo vamos a ver cuáles son las técnicas y fórmulas para crear propuestas de negocios, NO vamos a ver la estructura de la formulación de un proyecto de inversión, ni como estructurar paso a paso un estudio de mercado, un análisis técnico, análisis financiero y las formas de análisis y control.

• Vamos a ver cómo vender esa gran idea.
• Como escribir un buen resumen ejecutivo de tu proyecto
• Como hacer un pitch de venta efectivo
• Como redactar comunicaciones efectivas
• Como escribir un buen post para redes sociales
• Como redactar correctamente un texto para mi página web
• Como escribir un mensaje de whastsApp para vender

Y este último es el más importante de todos: Como afinar mi discurso de venta y cautivar a mi cliente potencial.

Una buena estructura en tu mensaje sea escrito, en video o presentación personal te a ayudar a lograr tu objetivo de venta atendiendo 3 elementos fundamentales:

1. El público objetivo

Aunque tengas un discurso excelente y tu mensaje bien estructurado, pero no lo dices a la persona correcta este no surtirá  efecto y quedará sin resultados.  Para ellos conoce bien a tu público objetivo porque cada formula es diferente y se usa de acuerdo al público al cual va dirigido.

2. La propuesta de valor

Si tu propuesta de valor no es buena, si realmente no ofreces algo de calidad a tu público, por mejor que sea tu mensaje este no surtirá efecto, solo serán palabras bonitas que al final no llegan a ningún lugar.

3. El objetivo que persigues con tu texto

Determinar bien claro cuál es el objetivo de tu comunicación en todo caso debes orientar al lector a que realices la acción que tu quiere.

Estos tres puntos parten de una investigación exhaustiva, así que sin investigación no hay técnica de comunicación que funcione.

Vamos a ver algunas técnicas y fórmulas para presentar tu propuesta de proyectos y estas la puedes usar en

• Una presentación de tu idea
• las secciones de una página web,
• una carta o página de ventas,
• el guion de un vídeo,
• un correo electrónico,
• cualquier post en redes sociales,
• un anuncio publicitario,
• el artículo de un blog.
• Hasta una conversación de WhastsApp.

Uno de los referentes más emblemáticos del copywriting,

Eugene Schwartz, decía que la escritura persuasiva no va sobre escribir, sino sobre ensamblar.

Eso es lo que vamos a hacer organizar y unir toda la información que tenemos de nuestro proyecto que nos van a permitir vender por nosotros.

Con una buena estructura de tu mensaje vas a logar:

• Transmitir un mensaje impactante, porque desarrollarás un hilo conductor difícil de ignorar por parte del receptor, que deseará llegar hasta el punto final.
• Evitar el terrible «síndrome de la hoja en blanco o mente en blanco», que aparece cuando nos sentamos a redactar una propuesta y no tiene idea por donde comenzar.
• Saber orientar tus titulares, propuestas de valor, viñetas y llamadas a la acción, sin improvisar.

Ahora vamos a ver esas fórmulas que nos ayudarán a logar nuestra meta

El método AIDA es de los más versátiles a la hora de crear contenido con el objetivo de promocionales y publicitarios.

Este método es usado en muchas piezas de comunicación como:

• Spot publicitaros
• Video corporativos
• Elaboración de diseños gráfico
• y discursos de ventas

La fórmula PASTOR de Ray Edwards

Esta fórmula se divide en 2 el PAS y las otras 3 palabras y hacen PASTOR. Las primeras tres se puede usar solas como presentar un PROBLEMA, AGITACIÓN ese problema brindar una SOLUCIÓN y si quieres agregar más contenido a tu mensaje, de acuerdo al medio que esté usando, puedes seguir con presentar un TESTIMONIO, hacer una OFERTA y finalmente llevar al cliente a la RESOLUCIÓN.

• En páginas de venta
• anuncios de publicidad
• páginas de inicio
• páginas de servicio
• secuencias de venta de 3 correos

Esta fórmula es de las más fáciles de usar, solo tienes que tomar 3 conceptos y aplicarlo en orden para conectar con la audiencia y es que el número 3 es un número mágico para las personas porque  es muy útil a la hora de agrupar ideas, cualidades y conceptos. Viste, aquí lo hemos usado.

Se puede usar en cualquier parte de tu discurso de venta o tus texto comerciales.

Con esta estructura de contenido(abreviada como FAB: before (antes), after (después) y bridge (puente)), se busca comunicar un mensaje a tu audiencia en tres etapas:

1. Identificando el problema o desafío que enfrenta.
2. Permitiéndole visualizar cómo sería su vida tras superarlo (la transformación).
3. Guiándolo hacia la solución que lo llevará del punto A al punto B.

¿Dónde es más comúnmente utilizada esta estructura de comunicacoón?

• Encabezados, donde debes resaltar la transformación que experimentará tu cliente.
• Página de servicios.
• Página de aterrizaje o landing page.
• Anuncios publicitarios.

Esta es la estrategias de redacción publicitaria más exhaustivas y exitosas de todos los tiempos, cortesía de Joseph Sugarman. Esta técnica se estructura de la siguiente manera:

1. Genera curiosidad en el lector al abordar el problema o la necesidad que enfrenta, o bien el malestar que experimenta.
2. Amplifica la situación dramáticamente y trata de aumentar la intensidad de lo que está experimentando.
3. Presenta tu solución como la respuesta definitiva a ese desafío.
4. Destaca las diferencias entre tu producto o servicio y cualquier otra oferta similar en el mercado.
5. Explica detalladamente cómo opera tu solución.
6. Describe las características únicas de tu oferta, enfocándote en aquellas que la distinguen.
7. Enumera los argumentos que justificarán la decisión de compra de tu cliente.
8. Incluye la llamada a la acción para motivar la acción del lector.
9. Responde a las preguntas frecuentes que puedan surgir.

¿Dónde es más comúnmente utilizada esta estrategia?

Principalmente en páginas de ventas extensas.

Discursos de ventas

El Storybrand de Donald Miller

Esta es una de las estrategias de redacción publicitaria y narrativa que se apoyan en el conocido «viaje del héroe», del reconocido escritor Donald Miller

• Hay un protagonista (tu cliente),
• que se enfrenta a un problema (externo, interno y filosófico).
• Ese protagonista se encuentra a un guía (tú),
• que tiene un plan (tu producto o servicio)
• y le anima a actuar
• para que evite el fracaso
• y obtenga el éxito.

 

La técnica star-story-solution

También es conocida como «estrella, historia y solución».

• Comienza introduciendo a la estrella de tu texto, una persona con características similares a las que tendría tu potencial cliente.
• Después cuenta su historia y habla de los puntos de dolor y los problemas que atravesó antes de dar el cambio. Debes enfocarte en sus aspiraciones, deseos y necesidades para lograr conectar con tu lector.
• Por último, presenta la solución que le ayudó a conseguirlo. En este caso, tu producto o servicio.

Muy útil para el diseño de tu página web. 

Metodología 5w2h

La metodología 5W2H es una de las herramientas más comunes en la gestión empresarial. Es versátil y aplicable en diversos contextos, organizaciones y proyectos, proporcionando respuestas a preguntas clave que mejoran la estrategia y precisión de las acciones empresariales.

What: ¿Cuál será la acción?

La primera W se refiere a «What», es decir, ¿qué acción se llevará a cabo? ¿Qué quieres lograr o necesitas hacer?

Siguiendo nuestro ejemplo, podrías completar este campo de la siguiente manera: «Quiero implementar un sistema de gestión de proyectos para optimizar la colaboración y el seguimiento de tareas».

Why: ¿Por qué se realizará la acción?

La segunda W corresponde a «Why» en inglés. Aquí debes explicar las razones detrás de la acción, por qué es importante y cómo contribuirá a tus objetivos.

En nuestro ejemplo, la razón para implementar el sistema sería mejorar la eficiencia en la gestión de proyectos y aumentar la productividad del equipo.

Who: ¿Quién llevará a cabo la acción?

La tercera W se refiere a «Who», es decir, ¿quién será responsable de llevar a cabo la acción? Es crucial asignar roles y responsabilidades adecuadamente.

Si consideramos un proyecto con múltiples participantes, es necesario definir claramente quién estará a cargo de cada tarea. Siguiendo nuestro ejemplo, podríamos establecer que el gerente de proyectos será el responsable de implementar el sistema.

When: ¿Cuándo se llevará a cabo la acción?

La cuarta W se trata de «When», es decir, ¿cuándo se ejecutará la acción? Es importante establecer plazos claros y fechas límite para garantizar que el proyecto avance de manera efectiva y oportuna.

En nuestro ejemplo, podríamos establecer que la implementación del sistema comenzará el próximo mes y se completará en un plazo de tres meses.

Where: ¿Dónde se llevará a cabo la acción?

La quinta W se refiere a «Where», es decir, ¿dónde se realizará la acción? En algunos casos, esto puede referirse al lugar físico donde se llevará a cabo la tarea o al contexto en el que se desarrollará.

En nuestro ejemplo, podríamos especificar que la implementación del sistema se realizará en todas las sedes de la empresa.

How: ¿Cómo se llevará a cabo la acción? La primera H significa «How».

Aquí debes describir cómo se ejecutará la acción de manera detallada, los pasos a seguir y los recursos necesarios.

Siguiendo nuestro ejemplo, podríamos completar este campo explicando que se realizará una evaluación de software, se capacitará al equipo en su uso y se establecerán métricas de seguimiento.

How much: ¿Cuál será el costo? La segunda H, «How much»,

se refiere al costo asociado con la acción. Aquí debes detallar los gastos involucrados en el proyecto, incluidos los recursos financieros necesarios.

Para finalizar nuestro ejemplo, podríamos completar este campo indicando el presupuesto asignado para la implementación del sistema y cualquier costo adicional previsto.

Estos son solo algunos de los métodos de escritura para vender que podemos usar, existe muchas otras que pueden servirnos para redactar nuestros texto publicitarios más fáciles.

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Los vendedores exitosos utilizan toda clase de trucos, técnicas y estrategias para seducir y persuadir a sus clientes, aprovechando diferentes sesgos cognitivos y comportamientos humanos que les permiten influenciar sus decisiones de compra.

Si quieres incrementar las ventas de tu negocio, te hemos preparado una selección de 10 de los más efectivos trucos psicológicos que puedes comenzar a aplicar desde hoy mismo… ¿Te animas a implementarlos en tus estrategias?

Antes de comenzar, es importante aclarar 2 cosas:

• El objetivo de estos trucos no es que engañes a tus clientes, sino que aprendas a presentar tu propuesta de valor de una forma mucho más atractiva y persuasiva, apelando a esos factores que influyen en la decisión de compra.
• Estos trucos son producto de experimentos e investigaciones realizadas en contextos específicos, por lo que debes usar la información sólo como referencia y hacer tus propios experimentos para determinar qué es lo que mejor funciona para tu negocio.

1.  Primero convence y luego haz una oferta irresistible. Nunca ofrezcas los descuentos y beneficios adicionales desde el comienzo. Ten siempre un «AS» bajo la manga y guárdalo para sellar la negociación. Si logras convencer al cliente de que tu propuesta es realmente atractiva, cuando le ofrezcas ese descuento o beneficio adicional, no podrá resistirse. Este es un truco se conoce como «diseminación de beneficios» y suele ser utilizado en los infomerciales, en los que primero te muestran un producto y te explican sus características, para luego utilizar la popular frase: «Pero, eso no es todo…» y ahí te muestran todos los beneficios adicionales que obtendrás con tu compra.

2. Escasez: Los seres humanos solemos apreciar más las cosas cuando estamos a punto de perderlas. La idea es crear en tus clientes la sensación de que debe decir «SI» pronto o perderá la oportunidad de obtener tu oferta o tu producto. Este elemento de persuasión puede ser utilizado de dos maneras: creando sensación de escasez en términos de cantidad, es decir, «quedan pocas unidades»; o, en términos de tiempo, es decir, «oferta válida sólo por tiempo limitado».

3. Reciprocidad: Es el principio universal de dar para recibir. Cada vez que das algo de valor a alguien, automáticamente esa persona se siente en deuda contigo y se incrementan significativamente las posibilidades de influir sobre ella. Cuanto más valor entregues a tus clientes, más comprometidos se sentirán ellos contigo y será mucho más fácil cerrar la venta.

4. Autoridad: Las personas se dejan influenciar más fácilmente de personas que demuestran experiencia o conocimiento significativo según el producto o servicio en el que están interesadas.

Para aprovechar este elemento, puedes hacerlo de dos maneras: la primera es posicionándote tú mismo como experto; y, la segunda es logrando que expertos de tu industria usen y recomienden tus productos. En ambos casos, lo que se busca es que el cliente confíe en tu propuesta de valor porque hay detrás un símbolo de autoridad respaldándolo.

5. Consistencia: Es más probable que una persona tome una gran decisión si previamente ha tomado pequeñas decisiones relacionadas. Este principio suele ser utilizado en las estrategias de las empresas de comidas rápidas, que ofertan un combo a muy bajo costo que logra atraer la atención de muchos clientes, pero, cuando llega el momento de pagar, el cajero ofrece la posibilidad de agrandar el combo o añadir productos adicionales al pedido, incrementando así la rentabilidad por cliente.

6. Prueba social: Las personas son más propensas a tomar una decisión si ven que otras personas con características similares ya la han tomado. Muéstrale a tus clientes opiniones, testimonios y resultados que otros clientes han obtenido gracias a tus productos y servicios. Este es uno de los factores clave para ganar la confianza del cliente.

7. Comienza las negociaciones al alza. Los clientes, generalmente, buscarán obtener un mejor precio del que le ofrezcas inicialmente, por lo que debes considerarlo con antelación y definir un precio ancla por encima del valor al que quieres vender finalmente, así el cliente apreciará que le des un descuento y tú obtendrás un pago justo que garantice la rentabilidad de tu negocio.

8. Usa precios señuelo para hacer más atractivo el precio más rentable. El precio no es más que una percepción, por lo que debes ofrecer al cliente un marco de referencia para que él decida cuál es el precio que está dispuesto a pagar. Por ejemplo, investigadores realizaron algunas pruebas sobre el precio de una cerveza y consiguieron algunos resultados interesantes.
Al principio se dio a la gente dos opciones: una cerveza ganga por $1,80 y una cerveza premium por $2.50. El 80% de las personas tomó la cerveza premium.

9. Aversión a la pérdida. A las personas no les gusta perder, por esto funciona muy bien mostrarle al cliente los descuentos en términos de ahorro. Por ejemplo, si vendes un producto que cuesta $50 USD que está en promoción, en lugar de decirle al cliente «20% de descuento en tu compra», dile «en esta compra te ahorrarás $10 USD»; porque de esta manera le estás mostrando la cantidad de dinero que está dejando de perder si aprovecha la oferta. En todo caso, puedes presentar el descuento de ambas formas, como lo hace Amazon en su plataforma.

10. Envío gratis. La aparición de gastos inesperados es una de las principales razones por las que los clientes abandonan una compra por Internet; por tanto, deberías considerar una política de envío gratuito para incrementar los niveles de conversión. Una buena estrategia es ofrecer el envío gratuito a partir de determinado volumen de compras, así aumentas también el promedio de ingresos por cliente. Lo importante es tener bien claros tus costos para que la estrategia no termine afectando la rentabilidad de tu negocio.

Te invito a usar estas estrategias psicológicas para incrementar las ventas en tu negocio.